کتاب هک فروش

درباره کتاب هک فروش

دنیای فروش در حال انفجار است، صنعتی ۵۰۰ میلیارد دلاری که به تنهایی در ایالت متحده ۱۵ میلیون نفر در آن مشغول به کارند. سِیلزفورس، شرکتی است که تمرکز خود را روی تکنولوژی فروش گذاشته و به زودی به درآمد سالانه ۱۰ میلیارد دلار می‌رسد. این نرخ معادل درآمد لیگ فوتبال ملی (آمریکایی) در سال ۲۰۱۵ است.

فروش به خودی خود دچار تحولاتی شده است. برخی معتقدند می‌توان نام این دوره را دوره شتاب فروش یا اتوماسیون فروش گذاشت. سرمایه‌گذاری‌های مالی در این دوره بیشتر شده و نسبت به گذشته، افراد مستعد بیشتری وارد این حوزه می‌شوند. فارغ‌التحصیلان دانشگاه‌های معتبر که زمانی مستقیما وارد شغل‌های مالی در شرکت‌هایی نظیر گلدمن ساکس می‌شدند، بیشتر در حال ورود به بازار فروش هستند. شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر در حال سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ‌های شتاب و اتوماسیون فروش هستند.

از مقدمه نویسنده کتاب هک فروش

چرا فروش؟ چرا الان؟

دنیای فروش در حال انفجار است، صنعتی ۵۰۰ میلیارد دلاری که فقط در ایالت متحده ۱۵ میلیون نفر در آن مشغول به کارند. سِیلزفورس، شرکتی است که تمرکز خود را روی تکنولوژی فروش گذاشته و به زودی به درآمد سالانه ۱۰ میلیارد دلار می‌رسد. این نرخ معادل درآمد لیگ فوتبال ملی (آمریکایی) در سال ۲۰۱۵ است.

فروش، به خودی خود دچار تحولاتی شده است. برخی معتقدند می‌توان نام این دوره را دوره شتاب فروش یا اتوماسیون فروش گذاشت. سرمایه‌گذاری‌های مالی در این دوره بیشتر شده و نسبت به گذشته، افراد مستعد بیشتری وارد این حوزه می‌شوند. فارغ‌التحصیلان دانشگاه‌های معتبر که زمانی مستقیما وارد شغل‌های مالی در شرکت‌هایی نظیر گلدمن ساکس می‌شدند، بیشتر در حال ورود به بازار فروش هستند. شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر در حال سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ‌های شتاب و اتوماسیون فروش هستند. شرکت‌هایی که از لحاظ مالی قوی هستند بیش از پیش سرمایه خود را در این حوزه صرف می‌کنند. اکنون زمان خوبی برای ورود به «فروش» است.

مدیران اجرایی فهمیده‌اند که تیم فروش نقش به سزایی در سود و زیان آنها بازی می‌کند. در کنفرانسی در دانشگاه استنفورد، پیتر تیل، یکی از افراد مشهور سیلیکون ولی چنین گفت:

«اولین کار این است که باور این که بهترین محصول همیشه برنده است را فراموش کنیم. مثال‌های زیادی وجود دارد که بهترین محصولات موفق نشده‌اند. نیکولا تسلا سیستم تغذیه برق متناوب را اختراع کرد که به دلایل مختلف، از لحاظ تکنولوژی بهتر از سیستم جریان مستقیم بود که توماس ادیسون آن را ارائه داده بود. تسلا دانشمند بهتری بود. اما ادیسون بیزینسمن قوی‌تری بود و یکی از بنیان‌گذاران شرکت جنرال الکتریک شد. بعدها تسلا ایده امواج رادیویی را توسعه داد. اما مارکونی آن را از او گرفت و برنده جایزه نوبل شد. بهترین محصول، ممکن است برنده نشود.»

تیل از موفق‌ترین افراد حوزه فناوری در دو دهه گذشته است؛ او خالق پِی‌پال و از اولین سرمایه‌گذاران فیسبوک، یِلپ، تسلا و … است و سهام او اکنون بیش از دو میلیارد دلار ارزش دارد. او تجربه و سابقه ارائه محصولاتی را نیز داراست.

فروش در همه کارها نقش دارد. اما هنوز با دانستن این حقیقت تعداد انگشت‌شماری از دانشگاه‌ها، دوره‌های فروش برگزار می‌کنند و اغلب دوره‌های MBA، کلاس جداگانه‌ای برای آموزش فروش ندارند. به همین دلیل تصمیم گرفتم این کتاب را بنویسم.

از آنجا که بازار دائما در حال تغییر است، می‌توان به عنوان یک فرد آشنا به رموز کسب‌وکار، از نوسانات آن بهره برد. این کتاب را مانند یک کلاس آموزشی در حیطه فروش مدرن در نظر بگیرید. من نام این دوره آموزشی را «هک فروش» می‌گذارم.

کتاب هک فروش مناسب چه کسانی است؟

این کتاب برای هر کسی که در حوزه فروش کار می‌کند مفید است. به طور مشخص، این کتاب برای گروه‌های زیر مناسب است:

• بازاریابانی که می‌خواهند در کار خود پیشرفت کنند و از رقبایشان پیشی بگیرند.
• افراد تازه‌کاری که قرار است وارد حوزه فروش شوند.
• شرکت تازه‌کاری که به دنبال ایجاد فرآیند فروش منحصربه‌فردی است و قصد دارد با استفاده از افراد متخصص، کار خود را ارتقا دهد.
• هر شخصی که در کسب‌وکار خود که قصد فروش کالا به دولت، نهاد یا سازمانی دیگر را دارد.

کتاب هک فروش کجا کاربرد دارد؟

• شرکت شما دارای فرآیند فروش است اما این فرآیند بافتی سنتی دارد.
• شرکت دارای فرآیند فروشی است که به خوبی کار می‌کند، اما نیاز دارد شما نیز سخت کار کنید.
• شما به محصولات و مشتری دسترسی دارید اما می‌خواهید بدانید گام بعدی چیست.

از مقدمه مترجم  کتاب (کیارش عباس زاده)

به عنوان یک کارآفرین، از زمانی که زودفود را در سال ۱۳۸۸ راه انداختم تا به امروز که در کسب‌وکارهای مختلفی مانند شرکت سرمایه‌گذاری پرشین و بیدینگ فعالیت داشته‌ام، همینطور زمانی که به عنوان منتور استارتاپ‌ها در شتابدهنده‌ها و مشاور شرکت‌های نوپا در صندوق نوآوری و شکوفائی انجام وظیفه نموده‌ام،  همواره یکی از چالش‌های اساسی و کلیدی استارتاپ‌ها و کسب‌وکارها، تجاری‌سازی و تسهیل فرآیند بازاریابی و فروش بوده است. هیچ کسب‌وکار غیر دولتی را پیدا نمی‌کنید که بدون فروش بتواند زنده بماند و هر روزی که می‌گذرد، نیاز به روش‌هایی جدیدتر و کاراتر داریم، چرا که رقابت در حال افزایش است. در اغلب استارتاپ‌ها و شرکت‌هایی که با آنها سروکار داشته‌ام، محدودیت منابع زمانی و مالی و نیروی انسانی قابل رویت بوده و خودم نیز به دلیل مسئولیت‌هایی که در زودفود (اسنپ فود فعلی)، پرشین و کسب‌وکارهای دیگر داشته‌ام، به طور مستمر به دنبال راه‌حل‌های جدید و سریع و دقیق بوده‌ام؛ آنچه در جستجویش بوده‌ام امروز در اصطلاح، هک فروش و هک رشد نام گرفته است.

این کتاب به افراد استارتاپی توصیه می‌شود چراکه ما در استارتاپ‌ها همیشه با محدودیت منابع و زمان روبرو هستیم و نیاز داریم روش‌های بهینه و سریع‌تری برای فروش بیاموزیم. صد البته روش‌های توضیح داده شده در این کتاب جایگزین درک عمیق بازاریابی و استراتژی‌های خلاق و هوشمند مرتبط با آن نمی‌شود. هک فروش از آن منظر قابل درک است که بکارگیری علوم کامپیوتری و هوش مصنوعی به کمک فروشندگان آمده و تلفیق آنها با علم بازاریابی و فروش موجب نتایج سریع‌تر و بسیار موفقیت‌آمیز شده است. همینطور تلفیق علوم روانشناسی، جامعه شناسی و شخصیت شناسی، در کنار علوم ذکر شده، چیزی خواهد بود که هر فرد استارتاپی بلندپرواز رویای آن را دارد و خبر خوب اینکه در سال‌های اخیر تیم ما بصورت کاربردی روی این مباحث فعالیت پیوسته داشته است و به مرور نتایج آن در کتاب‌های آتی منتشر و در اختیار شما عزیزان قرار می‌گیرد.

هک فروش را می‌توان اینطور تعریف نمود: بکارگیری علوم مختلف درکنار روش‌های آزموده شده برای تحقق اهداف فروش با هزینه کمتر، در زمان کوتاه‌تر و به شیوه کارآمدتر.