انسان بودن فروشنده بودن است
در حقیقت، اگر خوب فکر کنید، شما یک فروشنده هستید. در دنیای امروز تعداد بسیار زیادی از افراد سعی دارند دیگران را تحت تاثیر قرار داده و آن‌ها را متقاعد کنند. شما بخش عمده‌ای از زمان خود را صرف فروش می‌کنید. در واقع، سعی می‌کنید کسی را متقاعد کنید، ایده خود را به یک همکار ارائه دهید یا افراد را متقاعد کنید که مقاله شما را بخوانند؛ بنابراین در کتاب انسان بودن فروشنده بودن است، روش‌هایی ارائه شده است که می‌تواند در این مسیر به شما کمک کند، در ادامه به این روش‌ها اشاره خواهیم کرد.
روش تطبیق دادن
آیا این توانایی را دارید که بدون در نظر گرفتن تجربه‌ها و احساسات خود، ادراکات و انگیزه‌های دیگران را تصور کنید؟
- قدرت خود را کاهش دهید: در واقع، قدرت افراد را بر آن می دارد که بیش از حد موقعیت خود را قبول داشته باشند و به اندازه کافی با دیدگاه‌های دیگران سازگار نباشند. فرض کنید شما تنها کسی نیستید که قدرت دارد.
- آموزش و تمرین دیدگاه نگری: همیشه سعی کنید دیدگاه طرف مقابل را در نظر بگیرید و خودتان را جای او بگذارید. در کتاب انسان بودن فروشنده بودن است، توصیه می‌شود دیدگاه و نظر افراد مختلف را در نظر بگیرید.
- تمرین تقلید استراتژیک: بدون آنکه بدانیم، اغلب کارهایی را که دیگران انجام می‌دهند، انجام می‌دهیم. از این رو سعی کنید طرز حرف زدن افراد، حالت‌های چهره و رفتار آن‌ها را تقلید کنید. وقتی در حال صحبت همراه با حرکت دست‌ها هستند، ما نیز همین کار را بکنیم. در واقع، این یک روش طبیعی است که به عنوان یک رفتار اجتماعی و به نشانه اعتماد عمل می‌کند. موثر بودن این روش ثابت شده است؛ بنابراین سعی کنید دفعه بعد که با کسی صحبت می‌کنید، آن را به شیوه‌ای ظریف امتحان کنید.
- سعی کنید جاه طلب باشید: از دیگر روش‌های توصیه شده در کتاب انسان بودن فروشنده بودن است، بررسی جاه طلبی است. بر خلاف تصور عموم، موفق‌ترین فروشندگان برون‌گرا نیستند، بلکه آن‌ها جاه طلب هستند. برون‌گراها اغلب تپق می‌زنند. آن‌ها زیاد صحبت می‌کنند و خیلی کم گوش می‌دهند. در حالی‌که افراد درون‌گرا برای شروع بحث بسیار خجالتی هستند و برای ادامه دادن صحبت خود با دیگران بسیار ترسو هستند، ولی انجام کار فروش به تعادل بازرسی درون‌گرا و پاسخگویی برون‌گرا نیاز دارد. پس اگر فردی برون‌گرا هستید، سعی کنید اظهارات کمتری داشته باشید و سوالات بیشتری بپرسید. کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید. اما اگر فردی درون‌گرا هستید، سعی کنید "درخواست" خود را از قبل تمرین کنید. هم چنین، سعی کنید آگاهانه لبخند بزنید و صاف بنشینید.
- یافتن اشتراکات: ما به احتمال زیاد توسط کسانی که دوست داریم متقاعد می شویم. یکی از دلایلی که ما مردم را دوست داریم، این است که آن‌ها ما را به یاد خود می‌اندازند. در واقع یافتن خصوصیات مشترک از دیگر روش‌هایی است که در کتاب انسان بودن فروشنده بودن است، به آن تاکید شده است.
قدرت گفتگو با خود
چه در تلاش برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید هستید و چه همکاران، برای ایجاد تغییر، باید مرحله به مرحله شروع کنید. شما باید مواردی را که دریافت می‌کنید فقط بخشی از فرایند بدانید؛ بنابراین روش‌هایی برای متقاعد کردن به صورت مرحله به مرحله در کتاب انسان بودن فروشنده بودن است، بیان شده است که در ادامه به آن‌ها اشاره خواهیم کرد.
- تمرین گفتگو با خود: گفتگوی مثبت با خود به طور کلی موثرتر از خودگویی منفی است، اما هیچ کدام بهترین نیستند. بهترین صحبت با خود این است که از خود بپرسید: آیا می‌توانیم مسئله را برطرف کنیم؟ در واقع گفتگو با خود، به طور شگفت انگیزی پاسخ‌هایی را به دنبال دارد که به شما کمک می‌کند تا واقعاً کار را انجام دهید.
- میزان درصد مثبت بودن خود را کنترل کنید: احساسات منفی باعث محدود شدن دید افراد می شود. در حالی که احساسات مثبت برعکس عمل می‌کنند: آن‌ها ایده‌های افراد را در مورد اقدامات احتمالی گسترش می‌دهند؛ بنابراین مثبت بودن ما را خلاق‌تر می‌کند. مثبت بودن در هنگام برخورد با فروشنده، خریدار را تحت تاثیر قرار می‌دهد. این باعث می‌شود که بیشتر در معرض رسیدن به توافق باشند.
- گفتگو توضیحی خود را اصلاح کنید: هنگام مواجهه با طرد شدن، عادت به توضیح وقایع منفی برای خود می‌تواند به شما در جلوگیری از درماندگی کمک کند. سعی کنید رویدادهای بد را موقتی و بیرونی و نه دائمی، فراگیر و شخصی توضیح دهید. می‌توان گفت خوش بینی کاتالیزوری است که می‌تواند پشتکار را برانگیزد و در انجام کارها به شما کمک کند.
وضوح
از دیگر روش‌هایی که در کتاب انسان بودن فروشنده بودن است، توصیه شده است وضوح در گفتار است که در ادامه بیشتر به آن می‌پردازیم.
در واقع، وضوح و شفافیت این است که به دیگران کمک کنیم موقعیت‌های خود را به روش‌های جدیدتر و آشکارتر ببینند و مشکلاتی را که تا حالا با آن رو به رو نشده بودند را شناسایی کنند. در گذشته، بهترین فروشندگان به اطلاعات دسترسی داشتند و در پاسخگویی به سوالات مهارت داشتند، اما امروزه آن‌ها باید در پرسیدن سوالات، کشف امکانات و یافتن مشکلات غیرمنتظره مهارت داشته باشند.
- به طور متفاوت عمل کنید: به عنوان مثال، به جای تلاش برای دریافت کمک‌های مالی از طریق تابلویی که می‌گوید "من نابینا هستم". افزودن چهار کلمه به طرز چشمگیری کمک می‌کند: "فصل بهار است و من نابینا هستم."
- کاهش گزینه‌ها: شما می‌توانید با کاهش گزینه‌ها و جلوگیری از سردرگمی، انتخاب را بسیار ساده‌تر کنید.
- نقطه ضعف خود را بیان کنید: افرادی که مقدار کمی از اطلاعات منفی را دریافت می‌کنند، بیشتر از افرادی که فقط اطلاعات مثبت دریافت می‌کنند، خرید می‌کنند. صادق بودن در مورد وجود یک لکه کوچک می‌تواند زیبایی واقعی پیشنهاد شما را افزایش دهد.
- پنج دلیل را از خریدار بپرسید: وقتی می‌خواهید بفهمید که شخص چه نوع مشکلی دارد، سوال چرا را مطرح کنید، سپس در پاسخ به این سوال، دلیل دیگری را بپرسید؟ و باز هم سوالات خود را تا 5 مرحله ادامه دهید. در این صورت مشکلات خریدار را به طور کامل متوجه شده و می‌توانید آن‌ها را بهتر راهنمایی کنید.
با توجه به مطالب فوق، روش‌های مختلفی برای افزایش فروش در کتاب انسان بودن فروشنده بودن است، بیان شده است که در اینجا به مهم‌ترین و ضروری‌ترین آن‌ها اشاره کردیم.