اطلاعات

شرایط چاپ

شاخه‌ها

سرسره متقاعدسازی؛ بازی هیجان‌انگیز فروش

تاریخ انتشار: 00/04/29
نمایش: 20
(0 رای)

متقاعدسازی؛ هنری از کودکی با ماست.

متقاعد کردن چیزی است که ما از کودکی با آن زاده می‌شویم. در زمان کودکی وقتی گرسنه بودیم، با گریه کردن، مادر خود را متقاعد می‌کردیم تا ما را سیر کند. صبح که زنگ ساعت بیدارمان می‌کند، خود را متقاعد می‌کنیم که از تخت جدا شویم. برای اینکه دیگران کاری برایمان انجام دهند، جایی استخدام شویم یا چیزی بفروشیم، در صفحه‌ی اینستاگرام خود لایک بگیریم و دیگران به ما رای بدهند، مدام در حال متقاعد کردن هستیم.

متقاعد کردن چیزی است که همیشه در حال انجام آنیم.

وجه تخصصی‌تر آن در کسب‌وکار اتفاق می‌افتد. زمانی که مخاطب، به محصول یا خدمات مان نیاز پیدا می‌کند، یک مشتری بالقوه به حساب می‌آید. اما این فقط نقطه‌ی شروع است.

برای اینکه مشتری بالقوه تبدیل به مشتری بالفعل شود، مراحلی طی می‌شود و ما برای طی شدن هر مرحله باید مخاطبان را متقاعد کنیم.

راجر دالی، این مسیر را به سرسره تشبیه می‌کند. سرسره متقاعدسازی؛ که چهار مرحله دارد.

1. جذب مخاطب

2. اهرمی برای هل دادن مشتری، مثل استفاده از عکس یا کلمات

3. شیب سرسره

4. اصطحکاک

سرسره

سرسره متقاعدسازی چه شکلی است؟

حالا ببینیم سرسره متقاعد سازی چطور کار می‌کند:

1.جذب

در مرحله‌ی اول، مخاطب به خاطر نیازهای خودش و قبل از اینکه پیشنهاد شما را ببیند به سمت محصول یا خدمات شما می‌آید. اینجا شروع جذب اتفاق می‌افتد.

2.سقلمه

در این مرحله شروع فرآیند متقاعدسازی اتفاق می‌افتد. ایمیل، مجله تبلیغاتی، متن ترغیب کننده در وب سایت، آگهی، تماس تلفنی یا هر چیزی که مشتری می‌بیند و می‌شنود به عنوان اهرمی برای هل دادن مشتری استفاده می‌شود. این اهرم‌ها به اصطلاح سقلمه‌ای برای مخاطبی است که به دنبال نیازهای خود جذب محصول یا خدمات شما می‌شود.

3.شیب

شیب، انگیزه‌ای است که شما به مشتری می‌دهید. در واقع این شیب همان نسخه تبلیغاتی شما، نحوه ارائه فروش شما، تصوری که مشتری از شما دارد و .... است. این محرک‌ها می‌توانند آگاهانه باشند، مانند ویژگی‌ها و مزایای محصول شما. محرک‌ها می‌توانند هدیه تخفیف باشند، مانند کتاب الکترونیکی رایگان یا کوپن با بیست و پنج درصد تخفیف.

انگیزه‌های ارائه شده از سوی شما می‌توانند ناخودآگاه باشند مثل جاذبه‌های عاطفی، تصورات متاثر از جنسیت، اثبات اجتماعی و صدها چیز دیگر که بر رفتار و تصمیم‌گیری مشتری تاثیر می‌گذارند، بدون اینکه آگاهانه پردازش و ارزیابی شوند.

4.اصطحکاک

درست مانند سرسره‌ی شهربازی‌ها، اصطحکاک دشمن حرکت است. این همان دشواری‌ای است که مشتری تا رسیدن به پایان فرآیند متقاعدسازی با آن روبه رو است. ممکن است یک مشکل واقعی باشد، مانند استفاده از رنگ‌های زیاد و آزار دهنده، لینک‌های خراب، دستورالعمل‌های گیج ‌کننده، یا آن دکمه قرمز خرید که سخت پیدا می‌شود. در کل UX ضعیف به این پروسه ضربه می‌زند و ممکن است مشتری را در مرحله‌ی آخر از رسیدن به هدفتان، منصرف کند.

اسداللهی

مشتری را هل ندهیم!

فروشندگی توانایی متقاعدسازی مردم به انجام هر کاری تعریف شده است. فروشنده کسی است که بتواند یخ را به اسکیمو بفروشد.

توانایی فروش چیزهایی که افراد لازم ندارند ممکن است نشانه مهارت بالای متقاعدسازی باشد اما راه خوبی برای ایجاد کسب و کاری پایدار نیست.

متقاعد کردن مشتریان به انجام کاری که نمی‌خواهند انجام دهند مثل این است که سعی کنید آن‌ها را در جهت خلاف سرسره روی آن هل دهید.

به جای نبرد تحمیلی سربالایی، ما باید پیام خود را با آنچه مشتری می‌خواهد همسو کنیم. اگر بتوانیم نشان دهیم چگونه پیشنهاد ما، موضع درد مشتری را تسکین می‌بخشد یا مشتری را خوشحال‌تر و موفق‌تر می‌کند، کار متقاعدسازی ما خیلی آسان‌تر خواهد بود.

متقاعد سازی

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ را بشناسیم

کتاب پروفسور راجر دالی، نویسنده کتاب سرسره متقاعدسازی بر مبنای بازاریابی عصبی یا همان نورومارکتینگ بنا نهاده شده. بازاریابی عصبی یکی از حوزه‌های جدید در بازاریابی است که از تکنولوژی‌های پزشکی مثل عکس‌برداری مغزی برای مطالعه روی واکنش مغز به محرک‌های بازاریابی استفاده می‌کند. محققان از عکس‌برداری مغزی استفاده می‌کنند تا دلیل و چگونگی تصمیم مشتریان در مورد محرک‌ها را بفهمند و بدانند کدام قسمت مغزِ آنها را تحریک به اقدام مورد نظر(خرید یا عدم خرید) می‌کند.

بازریابی عصبی به بازاریابان می‌گوید مخاطبان در مقابل رنگی خاص یا مدلی از بسته‌بندی و صدای محصول در تبلیغ یا هنگام استفاده از آن، چه عکس‌العملی نشان خواهند داد. بازاریابی عصبی زیربنای این کتاب است.

درباره کتاب

کتاب سرسره‌ متقاعد سازی زبانی بسیار ساده و روان دارد. این کتاب شما را به ذهن و روح مخاطبتان نزدیک می‌کند، از تاثیرات عجیب نحوه‌ی تاثیرگذاری می‌گوید و مهارت متقاعد کردن به شکلی حرفه‌ای را به شما می‌آموزد. این بخش از بازاریابی، یکی از نقطه‌های کلیدی برای کسب‌وکار شماست. پس همین حالا هنر متقاعدسازی را کسب کنید.

نظرات کاربران
(0)
هیچ دیدگاهی وجود ندارد
دیدگاه خود را بنویسید
*
*