افزودن به فهرست علاقه‌مندی‌ها
اضافه به مقایسه0

کتاب فروشندگان بزرگ چگونه عمل می کنند

مرجع:
دسته بندی: مدیریت
مولف
مایکل تی. بازورث، بن زولدان
ناشر
بازاریابی

 تمام این رشته‌های علمی برپایه‌ی یافته‌های همدیگر بنا شده‌اند و تمام‌شان خیلی جدّی‌تر از آنچه ما در دنیای فروش آموزش می‌دهیم، به رفتار و روابط انسانی توجه می‌کنند.

ادامه مطلب
‎ریال2,200,000
Size chart
Women's clothing size
SizeXSSML
Euro 32/34 36 38 40
USA 0/2 4 6 8
Bust(in) 31-32 33 34 36
Bust(cm) 80.5-82.5 84.5 87 92
Waist(in) 24-25 26 27 29
Waist(cm) 62.5-64.5 66.5 69 74
Hips(in) 34-35 36 37 39
Hips(cm) 87.5-89.5 91.5 94 99
How To Measure Your Bust

With your arms relaxed at your sides, measure around the fullest part of your chest.

How To Measure Your Waist

Measure around the narrowest part of your natural waist, generally around the belly button. To ensure a comfortable fit, keep one finger between the measuring tape and your body.

نام تجاری:
توضیحات

اتفاقات جالبی در حوزه‌های مختلف علوم افتاده است. برای مثال، علوم مختلف از معلول‌نگری به علل‌نگری رو آورده‌اند. دیگر کمتر پزشکان تب را یک بیماری می‌بینند که برای رفع آن فقط به تب‌بُر بسنده کنند بلکه، آنها تب را یک سندرم و نشانه‌ای از بیماری می‌بینند و می‌دانند که این هشدار است، هشدار مبنی بر اینکه ای انسان یک جایی از بدنت عفونت دارد، برو و آسیب‌شناسی کن. به نزد متخصص برو و متخصصها هم به دنبال ریشه و علل آن تب می‌گردند، آن را می‌یابند، و درمان می‌کنند.
در حوزه‌ی مدیریت به‌جای تصمیم سریع برای اخراج یک فرد خاطی، به علل اینکه این اتفاق افتاده است می‌پردازند و مدیران شایسته می‌دانند که بیش از هفتاد درصد شکستها و نارساییهای سازمانی به خودشان برمی‌گردد.

پیشگفتار این کتاب را با جمله ای از خود کتاب شروع می کنم: "متوجه شدم که تمام این رشته های علمی برپایه ی یافته های همدیگر بنا شده اند و تمام شان خیلی جدّی تر از آنچه ما در دنیای فروش آموزش می دهیم، به رفتار و روابط انسانی توجه می کنند."
همان طور که تأکید شده است، اتفاقات جالبی در حوزه های مختلف علوم افتاده است. برای مثال، علوم مختلف از معلول نگری به علل نگری رو آورده اند. دیگر کمتر پزشکان تب را یک بیماری می بینند که برای رفع آن فقط به تب بُر بسنده کنند بلکه، آنها تب را یک سندرم و نشانه ای از بیماری می بینند و می دانند که این هشدار است، هشدار مبنی بر اینکه ای انسان یک جایی از بدنت عفونت دارد، برو و آسیب شناسی کن. به نزد متخصص برو و متخصصها هم به دنبال ریشه و علل آن تب می گردند، آن را می یابند، و درمان می کنند.
در حوزه ی مدیریت به جای تصمیم سریع برای اخراج یک فرد خاطی، به علل اینکه این اتفاق افتاده است می پردازند و مدیران شایسته می دانند که بیش از هفتاد درصد شکستها و نارساییهای سازمانی به خودشان برمی گردد؛ شاید آنها آن نیرو را درست  انتخاب نکرده بودند، شاید آموزشهای صحیح را به او نداده بودند و شاید نظارت و کنترل درستی بر عملکرد فرد نداشته اند. جامعیت نگری امروزه در سازمانهای پیشرو به یک اصل غیرقابل انکار تبدیل شده است آنجا که پیتر فیسک، خالق کتاب "پرورش نبوغ بازاریابی"، پس از سالها مطالعه در حوزه ی بازاریابی، مفاهیم رشته ی اصلی خود را که فیزیک هسته ای بوده است، وارد حوزه ی مارکتینگ می کند و با یک بصیرت متفاوت تأکید می کند امروزه فقط نگاه از درون به بیرون (از سوی شرکت به بازار) نمی تواند موفقیت شما را رقم بزند بلکه، علاوه بر آن نیاز به نگاه بیرون به درون هم داریم. از زاویه ی دید بازار هم به شرکت تان نگاه کنید و تأکید می کند فقط اهداف کوتاه مدت، نظیر یافتن راهکارهایی برای بالا بردن فروش نمی تواند ما را به سرمنزل مقصود برساند بلکه، اهداف بلندمدت با تکیه بر اقدامات توسعه بازار نظیر برندینگ، تحقیقات و تبلیغات هم ضروری است. ایشان اشاره می کند که در دنیای امروز، ایده های خلاقانه و پارادایم شکن در کنار اقدامات عملی چاره ساز خواهد بود و هیچ یک از این دو به تنهایی مسیر موفقیت را هموار نمی سازند. و در نهایت، پیتر فیسک، تعامل نیمکره ی چپ مغز که نیمکره ی تحلیل و منطق است، با نیمکره ی راست مغز را که نیمکره ی شهود و احساس است، مورد تأکید قرار می دهد و به ما یاد می دهد که فرزندان مان را با تعادل رشد دهیم، و سازمان مان را با ترکیبی از افراد مختلف و توانمندیهای مختلف سامان دهیم و فقط به اقدامات منطقی بسنده نکنیم. این آموزه ها ما را به استفاده از استعاره ها، خاطرات و داستانها در راستای ساده سازی و ساده گویی مفاهیم پیچیده ی علمی و مهیاسازی آنها برای کاربرد شایسته در حوزه ی عمل می رساند. آنجا که جرالد زالتمن می گوید استعاره ها و خاطرات مصرف کنندگان، درست همانند داستانها دارای خاصیت تصویرگری هستند. یک استعاره چیزی را برحسب چیزی دیگر بیان می کند و بر افکارمان اثر می گذارد. یک خاطره نیز تجربه ای که در گذشته داشتیم را نشان می دهد. یک داستان نیز دامنه ای مربوط به گذشته، حال یا آینده را روایت می کند. هر سه ی این مفاهیم دارای حقیقت و خیال، افکار و احساسات هستند و هر سه ی آنها بر یکدیگر همپوشانی دارند. خاطراتمان داستان هستند، داستانها از خاطرات تشکیل شده اند و هر دوی آنها ممکن است از طریق استعاره بیان شوند. از همه مهمتر آنکه تلفیق خاطره، استعاره و داستان می تواند مصرف کننده ها را قادر سازد تا برای یک سازمان یا برند خاص مبنای خاصی در ذهن خودشان بپرورانند یا وابستگی شخصی خاصی در آن مشاهده کنند. نویسندگان این کتاب هم می گویند استعاره نوعی تشبیه است که نشان می دهد که چگونه دو چیزی که در اکثر مواقع با هم شباهتی ندارند، می توانند در مواقعی خاص به هم شبیه باشند. در واقع با استفاده از استعاره می توانیم مفاهیم غریب و پیچیده را با استفاده از مفاهیمی آشنا و ساده توصیف کنیم. قدرت استعاره در توانایی ساختن تصویری است که در ذهن بیننده به وجود می آید. استعاره ها می توانند گفته های ما را رنگی تر کرده و بار ذهنی شنونده را کم کنند.
به استعاره های زیر دقت کنید: دریای محبت، قله ی دانایی، قطب نمای فرهنگی، رودخانه ی پول و...
ما برای تقویت فرایند ارتباطات و متقاعدسازی، استعاره ها را در داستانها به کار می گیریم و وقتی داستان می گوییم، نیمکره ی راست مغز مخاطب را فعال می کنیم. یادمان باشد که هرکسی داستانی برای تعریف کردن دارد. فقط کافی است به او فرصت گفتن بدهیم. انسانها دوست دارند که داستان خودشان را تعریف کنند. آنها دوست دارند که مخاطب داشته باشند، ارتباط برقرار کنند و درک شوند. این طبیعت بشر است. پس شنوندگان بهتری باشیم، با اشتیاق گوش دهیم تا ارتباط دلی با طرف مقابل برقرار کنیم. وقتی خودمان هم مطالب مان را در قالب داستان و قصه به مشتری می گوییم، هر دو نیمکره ی مغز او را درگیر موضوع می کنیم، چون داستان، عاطفه و احساس او را درگیر می کند که به نیمکره ی راست مربوط است، و نیمکره ی چپ هم در بسترسازی داستان و یافتن دلایل عقلی برای داستان مشغول می شود. لذا قدرت داستان و خاطره در متمرکزسازی مخاطب، بالا است. هیچ جمله ای بهتر از "یکی بود، یکی نبود" یک کودک سرکش را آرام و متمرکز نمی سازد. متأسفانه بیشتر آموزشهایی که تحت عناوین فروش راه حل محور و فروش مشتری محور و غیره به فروشندگان داده می شود، بر اساس تحت تأثیر قرار دادن نیمکره ی چپ مغز مشتری است، نظیر هفت مرحله ی فروش حرفه ای، چهار مرحله ی اسپین، اما متخصصان مغز و روانشناسان ثابت کردند که حدود � رفتار خرید مشتری ریشه در احساس او دارد که به نیمکره ی راست مغز مربوط می شود، لذا بهترین راه برای تأثیرگزاری برای تغییر مشتری این است که با او روابط عاطفی خوبی برقرار کنیم.
داستان گویی و بیان خاطرات تأثیر بیشتری از اسلاید و پاورپوینت دارند. وقتی داستان می گویید، مشتری احساس می کند که قرار نیست به سؤالی پاسخ دهد، قرار نیست تمرکز داشته باشد، فقط به یک داستان گوش می کند، اما چون خوب گوش می کند، متمرکز می شود و این همان چیزی است که فروشنده می خواهد. ما لابه لای داستان باید حرفهایمان را بزنیم. اشتباه ما در گوش دادن به طرف مقابل این است که تصور می کنیم تنها گوش است که در شنیدن مؤثر است و وقتی طرف مقابل حرف می زند، چون به سؤالی که می خواهیم از او بپرسیم فکر می کنیم، لذا خوب نمی شنویم. تحقیقات ثابت کرده است علاوه بر گوش، چشمها، دل و مغز ما هم باید با تمام وجود فعال باشند. مهمتر از گوشها این اعضا هستند. در این صورت گوش دادن همدلانه شکل گرفته و نیمکره ی راست مغز به کمک نیمکره ی چپ آمده و فرایند گوش دادن مؤثر شکل می گیرد. 
در کتاب "بازاریابی حسی" نیز می خوانیم که بازاریابی حسی در تلاش است تا با به کارگیری پنج حس بینایی، بویایی، لامسه، چشایی و شنوایی در مشتری بتواند تأثیر عمیقتری را در روح و جان و دل او بگذارد و با به دست آوردن یک تجربه ی زنده از برند، در مسیر ارتباطات عمیق با رعایت برد همه جانبه اقدام کند. ریچارد رستاک می گوید ما ماشین تفکر نیستیم، ما ماشین احساساتی هستیم که قادر به فکر کردن است. استفاده از استعاره، خاطره و داستان سبب می شود قدرت اقناع فروشنده بالا برود. بپذیریم که فروش یعنی اثرگذاری در راستای تغییر. ما باید به چنان اعتمادسازی و اعتقادسازی در روح و جان و دل مشتری دست پیدا کنیم تا بر ایشان تأثیری بگذاریم که در راستای تغییر، بداند و عمل کند.
در کتاب "نقشه ی ذهن مشتری" نیز ما یاد می گیریم که چگونه از سطح ویژگیها به فایده ها و سپس ارزشها برسیم. ویژگیها ما را با نیمکره ی چپ مغز مرتبط می سازد، درحالی که ارزشهای مشترک بشری چون لذت، آزادی، هیجان، و زندگی ایده آل، مربوط به نیمکره ی راست مغز هستند و وقتی دوباره به آموزه های زالتمن مراجعه می کنیم و به استعاره ی پرمغز و پرمعنای ضمیربازار می رسیم که از حاصل چهار تعامل بین ضمیر خودآگاه و ضمیر ناخودآگاه خریدار، ضمیر خودآگاه و ضمیر ناخودآگاه فروشنده، ضمیر خودآگاه خریدار و ضمیر خودآگاه فروشنده، نهایتاً به ضمیر ناخودآگاه دو طرف می رسیم و ضمیر بازار شکل می گیرد و این ضمیر بازار است که در فرایند ارتباطات فروش عمل می کند. و ضمیر بازار بیشترین شکل گیری خود را از تعامل ضمیر ناخودآگاه دو طرف حاصل می کند.
 مایل هستم اشاره ای هم به نورومارکتینگ داشته باشم که رشته ی بین رشته ای می باشد که حاصل تعامل مغزشناسی، روانشناسی و بازاریابی است. نورومارکتینگ به عنوان آخرین دستاورد و ابزار تحقیقات کیفی، ما را از سطح مغز جدید که لایه ی منطق است و مغز میانی که فرایند احساس را مدیریت می کند، به مغز قدیم یا مغز خزنده می رساند که تصمیم گیری در آنجا اتفاق می افتد.
خلاصه کنم دوران تکیه کردن صرف بر مهارتهای فروش مرحله ای و فرایندی به سر آمده است. امروزه بیشتر از تکیه به اینها نیاز به مهارتهای ارتباطی و عاطفی است. لذا تعامل بین دو نیمکره ی چپ و نیمکره ی راست مغز ضروری است و آموزه های بازاریابی و فروش نیازمند بهره گیری از علوم دیگر همچون روانشناسی، مغزشناسی و ارتباطات است. باید بپذیریم که بازاریابی علمی بهره بردار است و از دستاوردهای سایر علوم استفاده می کند و دنیای امروز دنیای رشته های بین رشته ای است.
یاد مجتبی کاشانی بخیر که گفت:
 عقل تنها چیست ماشین حساب
عشق اما چیست، یک جام شراب
آن یکی اندیشه را می گسترد
این یکی انگیزه را می پرورد
تندبادی گر وزد در این میان
عقل لنگر، عشق همچون بادبان
ادامه مطلبShow less
جزئیات محصول
کتاب فروشندگان بزرگ-بازورث

مشخصات

موضوع
مدیریت
مولف
مایکل تی. بازورث، بن زولدان
ناشر
بازاریابی
مترجم
امیرمصطفی اعرابی پور
شابک
978-600-6982-39-7
تعداد صفحات
224
قطع کتاب
وزیری
نوع جلد
گالینگور
سال چاپ
1400
نوبت چاپ
4
نظرات
بدون نظر

نظر دهید

  • ارزش خرید:
  • کیفیت کالا:
این کالا را با استفاده از کلمات کوتاه و ساده توضیح دهید.
نظرات (0)
تاکنون هیچ نقدی از طرف کاربران نوشته نشده.

سایر ویژگی‌ها

موضوع
مدیریت
مولف
مایکل تی. بازورث، بن زولدان
ناشر
بازاریابی
مترجم
امیرمصطفی اعرابی پور
شابک
978-600-6982-39-7
تعداد صفحات
224
قطع کتاب
وزیری
نوع جلد
گالینگور
سال چاپ
1400
نوبت چاپ
4
محصولات مرتبط

فهرست

جستجوی پیشرفته

جستجو

مشاهده همه محصولات
محصولی پیدا نشد

یک حساب کاربری رایگان برای استفاده از لیست علاقه مندی ها ایجاد کنید.

ثبت نام / ورود